【免費】沒有告訴你的事..免費是一張持續消費的入場券《智商稅 越聰明的人越吃虧》

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占便宜是人的天性,也是人心智中的脆弱之處。因為這個世界上總有人想不勞而獲、白撿東西,這是我們最喜歡的事情。於是,這就成了價格行銷的邏輯基礎,精明的商家製造出了免費商品和打折活動,以低價吸引喜歡不花錢就能「買」到東西的消費者,暢銷書《智商稅 越聰明的人越吃虧》這樣說到。

但是,你只要理性的低頭想想就能明白,所有免費的商品都是一種「釣鉤」。免費只是一個香甜的魚餌,誰咬鉤,誰就會成為商家案上的魚肉。一時心動進了場,你的錢包就已經主動打開了。

現在到處都是降價促銷活動,滿街貼滿了清倉或打折出售的廣告。走到店門口時,促銷人員熱情打招呼、送些小禮物,邀請你進去看看。無一例外,這時的商品都是打折的。不但打折銷售,還有免費的附加產品。比如:買2送1,甚至買1送1。即便不買,也會送你東西。這是促銷人員的親口承諾,為的就是引誘你入場。

自己被自己賣掉的遊戲

有一句商業名言說:「如果在一項商業活動中,你不知道被誰賣了,那就是被你自己賣了。」

有一次我陪家人去商場,某手機店在辦一種丟飛鏢的活動。家人看著覺得挺好玩,也參與進去,丟中之後得了一個「免費貼膜」的獎勵——免費幫手機貼膜。家人很高興,糊里糊塗的把手機遞了過去。最後,又付錢買了一個手機套和兩張膜。

為什麼?因為店員說:「您看,現在價格很便宜,這個活動一年只舉辦2次,跟免費送一樣,您看看有什麼想買的吧。」這時手機膜已經貼上了,基於人之常情,你再取下來實在不好意思,於是乖乖買單,花了一百多元。

和免費貼膜類似的,是幫你做免費的皮膚檢測。這通常是由化妝品商家舉辦的,女孩子一聽,不花錢就能知道自己的皮膚狀況,這是多好的事。她十之八九會停下腳步,讓商家檢測一下。

結果做完皮膚測試以後,商家會說你的皮膚有各種小問題,提出一長串的建議。女孩子就會關心如何解決?什麼樣的產品可以讓自己的皮膚變得更美?這樣一來,商家的目的就達到了,他們的產品就在旁邊擺著呢,此時一定迅速拿出來,用降價促銷的誘惑要顧客購買。

這裡面的商業邏輯很簡單:透過免費或低價吸引更多的潛在客戶,用免費來帶動更多的消費。

對一般人來說,識破此中的邏輯並不困難,難的是戰勝內心的衝動。如果你不能壓抑最初的衝動,就等於開啟了消費之門,在購物的同時,也將自己擺上了貨臺。

1976年,獲得諾貝爾經濟學獎的著名經濟學家米爾頓‧傅利曼(Milton Friedman)說:「面對降價誘惑,你需要謹慎一點,世上沒有這麼多好事。」

打折的東西都很受歡迎,不管到哪兒你都會看到,人們在打折促銷的地方排起長隊。這就是為什麼當宜家家居(IKEA)喊出「90天免費試用期」時,它的床墊銷售那麼火爆;超市各式各樣的免費試吃食品和降價產品也廣受歡迎。

所有商品只要其價格之低超出了人們的心理預估,其背後就可能是一場吸引顧客走上販賣臺的遊戲。

這幾年,價格行銷策略最純熟的當屬網路商店,透過不定時的降價和打折活動,鎖定了購物群體中喜歡免費、有便宜必占的消費者,黏住了大量的用戶。

在降價的同時(許多產品的降價幅度甚至可以達到七成),又用適當的免費贈送帶動產品的銷售,讓一件件本來不是特別需要的東西,透過快遞送到了消費者的手中。

有位經常在網路上購物的女孩說:「我每次看到打折都有購買的衝動,等買了之後才後悔,因為這時才發現它並不是我想要的。可是,我為什麼戒不掉購買的衝動呢?真想把手剁了。」

放心,她永遠不會剁掉自己的手,就像她永遠戒不掉瘋狂購買打折服飾的習慣一樣。

費」是一張持續消費的入場券《智商稅》

韓國三星集團創始人李秉喆是一個行銷奇才,他也是深諳人心、懂得大眾心智弱點的企業家。小時候,他的家境不好,為了生計,只好賣報紙賺錢。那時找一份賣報的工作也是很難的,想做好更不容易,但他卻得心應手。

報亭(按:出售報刊、雜誌的小房子〔有的像亭子〕)的老闆問他:「你一天要跟我進多少份報紙?」

他問:「別的孩子能賣多少?」

老闆說:「這不一定,少的賣幾十份,多的能賣幾百份,但拿得太多剩在手裡,是要賠錢的。」

他想了想說:「我要進100份!」

第二天早晨,老闆看到他時是空著手的,因為他全賣光了。這一次,他要200份。到了第三天,他又空著手來了,開口就要300份。報亭老闆極為驚訝,決定跟著他,看看他是怎麼賣報的。

李秉喆到了車站後,沒像別的孩子那樣四處叫賣,而是不停的往候車的乘客手中塞報紙,等到一區發完了才走回來收錢,然後再到另一個地方重演一遍。

你可能會感到疑惑:「一句話不說就將報紙塞給別人,他這麼有信心能讓對方付錢?」是的,他有信心,因為人們不好意思坑一個小孩的賣報錢。這麼小的年齡,李秉喆已經懂得如何抓住人們的心理弱點。在接到報紙的一瞬間,你以為是免費的?如果這麼想,你就上當了。

總之,任何形式上的免費,都是由相對應的收入和支出來平衡的。表面上你當時免費得到了一些東西,享受到價格的好處,但你一定會在其他的方面把錢「吐」出來,商家是不會做賠本生意的。免費只是一個表象,它是付費的開端。

例如,酒吧裡的花生米是免費不用錢的,但一瓶水的價格遠高於市場。你可能會說,花生米的市場成本高於水,酒吧不是賠了?剛好相反,花生米的作用是為了刺激酒水的銷售。免費供應的東西,帶動了付費產品或服務的銷售。吃掉一盤花生米,你可能要消費兩瓶水或一瓶酒。這時再算算帳,酒吧是賠還是賺?

在價格的計算上,你永遠算計不過商家,他們總有一種辦法讓你留下足夠的鈔票。「欲取先予」不僅是一種人生態度,還是用來征服消費者的商業策略。如果你不對此保持清醒的認知,就會在付了一大筆錢後,還覺得自己占了大便宜。

「我到底需要什麼?」

為了不在降價促銷或免費試用的活動中成為可憐的小白鼠,唯一的辦法就是時刻明白自己的核心訴求:

  • 我真的需要這件東西嗎?
  • 我最需要的是什麼?

人的心智就是這麼有趣,許多糊塗的決定源自於你不知道自己到底需要什麼,甚至還不如商家了解你——他們簡直洞察了你的一切需求。明白了自己的核心訴求,你才會有清晰的判斷力,抵抗商家的行銷策略對你的心智入侵,避免一時衝動。

(編取自 智商稅 越聰明的人越吃虧 一書 /作者: 高德 /本文經 大是文化 授權刊載)

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