「為什麼我想要這個?」探索自己內心,看清問題的根源..《從說服自己開始的哈佛談判力》

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你為什麼想要這個?如果你能傾聽自己的情緒,尤其是反覆出現的不滿,你會發現這些情緒將為你指點方向,讓你看見被你忽視的焦慮與欲望。自己若能經過適當地解讀,這些情緒就可以幫助你發掘內心最深處的需求..

在亞瑟王的古老傳說裡,來自宮廷的年輕騎士滿腔熱血地出發尋找聖杯。

經過一個月的尋覓,他終於在樹林裡看到一座宏偉城堡的幻影。一踏進城堡,他就發現一位受傷的年邁國王與許多騎士坐在一起,而宴會桌上放的銀杯正是聖杯。年輕騎士當下驚訝地說不出話來。而正當他正苦惱著要對國王說什麼話時,城堡卻突然消失了,獨留他一人垂頭喪氣地在森林裡。

之後,他繼續踏上尋覓的旅程。數十年過去了,卻始終一無所獲。直到有一天,他來到樹林,同一座城堡出現在他面前。騎士走進城堡,又看到國王與桌上的聖杯。現在的騎士不僅更年長,也更有智慧了,他立刻直覺想到該說什麼話。他問年邁的國王一個簡單卻極有力的問題:「你內心有什麼困擾呢?」當騎士聆聽國王的苦惱,發掘他內心深處的需求時,友誼在他們心中漸漸滋長。出於這份友情,國王把許多人求之不得的聖杯送給了騎士。

這就是問對問題的力量。我們每個人都可以從騎士身上學到教訓,捫心自問:是什麼困擾著我們?在生活中,哪些方面讓你不快樂或不太滿意?是工作或金錢嗎?還是家庭、友情、健康或整體幸福感出了問題?不滿足的感覺其實是你的內心需求藉此與你溝通的一種語言。當你的需求沒有得到滿足時,自然會感到焦慮、恐懼、憤怒或悲傷。那麼,隱藏在這些情緒底下的需求是什麼呢?你最想要的是什麼?你內心深處的動機又是什麼?你愈了解自己的需求,就愈能滿足這些需求。

我曾經在一場慘痛的內戰中,以第三方的身分參與調解。那場內戰已經在蘇門答臘的叢林裡進行了二十五年。有一次,我與帶領反叛運動的幾位領袖開會,詢問他們真正想要的是什麼。「我明白你們在這場衝突中的立場,你們想要獨立。」我進一步闡述:「但是,再多說一些你們真心關切的是什麼。你們為什麼想要獨立?」我至今依然記得當時那陣令人尷尬的沉默,他們絞盡腦汁想要回答這個基本的問題。

他們主要是為了追求自治這樣的政治因素而抗爭嗎?還是為了掌控自然資源的經濟因素?或是能保護自身免於威脅的安全考量?或是為了保有接受母語教育權的文化考量?如果他們不只為了一個原因而抗爭,優先順序又為何?待真相漸漸浮現,儘管他們清楚自己的立場是追求獨立,但卻不太明白在追求獨立的背後,隱藏了什麼更深的動機。上千人死於這場鬥爭,但他們的領袖卻無法有條理地說出潛在的原因。

在我的談判經驗裡,我發現人們通常都非常清楚自己的立場,例如:「我想要加薪十五%。」然而,他們往往並未深入探究自己真正關切的重點,也就是他們潛在的需求、渴望、掛念、恐懼與抱負:他們想要加薪,是因為他們在乎自己是否得到認可,還是為了追求公平,或是為了生涯發展、滿足某些物質需求,又或者以上皆是?

為什麼我想要這個?

在談判過程中,一個神奇的問題就能揭曉你真正在乎的重點與需求:「為什麼?」「為什麼我想要這個?」這個練習十分重要,你務必要持續問自己為什麼,需要問幾次就問幾次,直到你能追根究柢,找到自己的需求。你愈深入挖掘自己潛在的需求與關切的事,就愈可能發明創意十足的選項,得到讓你滿意的結果。以加薪的例子來說,如果你在乎的是獲得認可,那麼即使限於公司預算,你的主管沒辦法給你期待的高薪,或許你依然可以藉著獲得新頭銜或執行能獲得聲望的任務,而感到滿足。發掘內心關切的事,能為你打開全新的可能性,或許你以前可能連想都沒想過還有這種選項。

再回頭說說內戰的例子。我和同事深入挖掘這些反叛軍在追求獨立的立場背後,潛藏著什麼心思。我開始在翻頁式圖表上寫出他們對於「為什麼」的回答:自治,掌控他們的經濟資源,保存他們的文化和語言等等。我提出的下一個問題是:「什麼樣的策略,最能幫助你們達到這些目標?」是繼續作戰嗎?反叛軍的指揮官毫不遲疑地承認,因為政府的軍隊戰力強大,這場戰爭甚至在十年內都不可能打贏。那麼或者,最好的策略是成立政黨,競選公職?

反叛陣營花了幾年的時間爭論這個問題,最終選擇第二條政治途徑。他們決議已定後,便著手與政府進行和平協議的談判,政府同意給予自治權,讓他們掌控自己的資源,並擁有保存文化的權利。到了省區選舉時,反叛軍的指揮官成為省長與副省長。儘管他們沒能如願獨立,但卻進一步獲得策略上的利益。當你發掘自己真正關切的事情後,並專注於此事時,就會帶來這種力量

當我們愈深入探索自己潛在的需求,那些需求就會愈傾向共通的人性:

「你為什麼想要加薪?」

「為了更有錢。」

「你為什麼想要更多錢?」

「這樣我才能結婚。」

「你為什麼想要結婚?」

「因為婚姻能帶給我愛。」

「你為什麼想要被愛?」

「當然是為了要快樂啊!」

於是,最基本的渴望—被愛與快樂,是人性共通的需求。這或許看起來顯而易見,不過,發掘這種人性共通的渴望,其實可以讓我們展開一連串全新的內在提問。例如,如果加薪幅度不如你的期望,你還是會快樂嗎?你的快樂是否取決於加薪或結婚上,還是你的快樂源於你自己、你的內在?這可不是毫無根據的

問題。如果你可以找到體驗源自於內在的愛與快樂的方法,你就更可能獲得愛與快樂,不論你有沒有結婚、加薪,都不會有影響。

在我們基本的心理需求中,有兩項人性共通的需求特別突出。首先,我們需要受到保護,感覺自己很安全,這項需求可以確保我們遠離痛苦;此外,我們還需要與人建立連結或感受到愛,這項需求可以確保我們擁有快樂。誠然,生命的本質就是充滿不確定與不安全,而愛總是無法得到滿足,我們這些需求自然無法永遠得到完全的滿足。但,我們可以踏上這趟追尋的旅程。

(編取自 從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你 一書 /作者:威廉.尤瑞 /本文經 時報出版 授權刊載)

從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你 一書
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