「你要先付出!」看似簡單，但非常不容易～自我認同的6個步驟..《從說服自己開始的哈佛談判力》

我花了好多年時間研究自我認同的過程，不僅用上我所有的個人經歷與專業經驗，還包含我觀察別人的經驗。我試圖釐清，究竟是什麼阻礙我們心想事成，讓我們無法滿足自己的需求，更遑論還要說服別人。我將所有發現彙整成一套涵蓋6大步驟的方法，每一個步驟都提出一項特定的內在挑戰。

或許，有時這六大步驟看起來就像普通的常識。但是，在我擔任調解人的三十五年時間裡，我領悟到這些「常識」其實並不尋常，因為人們鮮少加以應用。在你眼中，這些步驟拆開來看或許並不陌生，但我希望把這些步驟全部整合為一套方法，這麼做可以幫助你時刻銘記在心，讓你不僅能切實有效地運用這些步驟，而且也能貫徹始終實行。接下來，我便簡單扼要地說明這六大步驟：

自我認同的6個步驟

一、了解內在的感受。

第一步是了解最值得敬佩的對手，就是你自己。我們太容易掉入不停自我批判的陷阱。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，充滿同理心地傾聽自己的根本需求，就當作你面對的是重要的夥伴或客戶。

二、 構思最佳替代方案︵BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement︶。

幾乎人人都知道，一旦陷入衝突，我們很難不責怪別人。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。更具體地說，請在你內心思考這種B計畫，對自己承諾會滿足自身的需求，不論別人是否會關照你的需求，你都要堅守承諾，不受影響。

三、換個角度看待人生。

幾乎每個人心中都會本能地產生匱乏的恐懼。這裡的挑戰在於，你必須換個角度看待自己的生活，充分創造讓你心滿意足的源頭，而且不論外界如何影響，都無損你內心的知足。關鍵在於，即使老天爺對你似乎不太友善，你也要相信命運是跟你站在同一邊。

四、活在當下。

發生衝突時，不論怨恨過去或對未來感到焦慮，都很容易讓我們迷失方向。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，好好活在當下，只有在此時此刻，你才能擁有力量，可以體驗真正的滿足感，並改善自身的處境。

五、無論如何都要尊重對方。

以拒絕對應拒絕，以人身攻擊回應人身攻擊，以排擠報復排擠，這些以牙還牙的方式聽起來的確很痛快。而實行這個步驟的挑戰在於，我們必須以「尊重並接納別人」這種令人意想不到的方式相待，即使對方真的很難纏。

六、聰明付出，收穫更多。

我們非常容易就落入爭奪輸贏的陷阱裡，一心只想著滿足自己的需求，尤其是資源匱乏時更是如此。在六大步驟中最後的一個挑戰，就是要先付出而非奪取，以「三贏」的策略改變遊戲規則。

我領悟到「認同自己」的過程就彷彿是通往「內在認同」的循環，正如上方的圖示。這種內在認同是無條件接受與尊重的心態，很有建設性：

首先針對自己，然後再針對談判協議的最佳替代方案，最後是針對別人。

藉由「了解內在的感受」與「構思最佳替代方案」，你會對自我感到認同；藉由「換個角度看人生」與「活在當下」，你會對人生感到認同；藉由「尊重對方」與「懂得付出」，你會對他人感到認同。每一種認同都會讓你更容易獲得下一種認同，這三種認同合起來，就會形成內在的認同，讓我們更容易與別人達成共識，尤其在充滿挑戰的情況下更是如此。

我會運用自己與他人的經歷，來輔助說明「內在認同」的方法。身為調解人與談判顧問，我面臨的都是世上最難處理的衝突，這些年來，即使面對各國總統和游擊隊指揮官的抨擊，我都必須訓練自己在壓力下保持鎮定，自我觀察，先不要有反射性的回應，就算是難以尊重的人，我也得尊重對方。

我發現，用來說動別人的談判原則，同樣也可以用來說服自己；有效解決外在衝突的方法，在處理內在衝突時也可以派上用場。如果你讀過我之前的著作，會發現我用的詞彙雖然相似，但應用方式卻完全不同，主要是向內探索，而非往外觀察。如果你對我的著作很陌生也別擔心，這本書同樣會有詳細說明，足以自成立論。

儘管有時候與自己達成共識看似簡單，但通常非常不容易。事實上，根據我的個人體驗與專業經驗，我得說，達到自我認同的過程，是我們必須面對的最艱鉅任務之一。畢竟，人類是種會產生機械式反應的生物。我們天生就會自我批判，怪罪別人，害怕匱乏，在遭到拒絕時予以反擊。

我試圖將自我認同的過程提煉成最簡單的形式，即使當調解的任務變艱難，尤其是情緒激昂而難以控制時，你也可以得心應手運用這些方法。

不論面臨多大的困境，我們都有能力克服困難。透過學習與練習，檢視自身當下的態度，並嘗試新的對待方式，我們不僅可以達到令人滿意的成果，也能談判成功，這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。從我個人的經驗來看，達到內心的自我認同不僅是最具挑戰的任務，同時也是最有價值的談判。

（編取自 從說服自己開始的哈佛談判力：搬開內心的絆腳石，與自己達成共識，就能讓別人贊同你 一書 /作者:威廉．尤瑞 /本文經 時報出版 授權刊載）

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