「為什麼要錄用你?」掌握這點應答,面試求職大加分!《深度溝通力》

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面試時,如何讓你的提問有價值?把話說到面試官心坎裡的程度,決定了你面試成功的速度。人力資源管理專家劉仕祥出版《深度溝通力》就提到,在與人溝通時,若能掌握人性弱點或對方最看重的一點,就能大大增強溝通的力量與深度..

大學生李曉從大四第一學期開始就不斷地投履歷,也得到了很多面試的機會,可是最終他收到的offer 卻寥寥無幾。李曉很苦惱,感覺在面試的過程中自己表達得很好,跟面試官互動得也很好,可就是沒辦法獲得他們的青睞。我問他:「你面試的是什麼職缺呢?」

「我面試的職缺很多啊,有銷售、有人力資源、有品管。」我看了一下他的履歷,覺得以他過往的經歷來看,最適合的職位是財務類,因為他學的是財務管理專業,實習的職位也是財務,獲得的證書也是財務類的,一切的指向都和財務有關。可是,他就是不喜歡做財務工作。

我告訴他:「在你過往的經歷中,你做得最成功的事情就是做財務,你的知識和能力也集中在財務上,如果你喜歡做銷售,不如去應徵一下跟財務有關的銷售職位,一定馬上成功。」

他真的按照我說的去做了,他去了一家會計師事務所面試銷售職位。回來後他告訴我,公司在面試結束後就當場錄用了他,並且薪資也超出他的預期。

很多時候,你面試不成功,不是你的能力不行,而是你根本就沒有站在企業的角度去考慮他們想要什麼樣的人。面試其實就是銷售自己的過程,你越能滿足企業的需求,你就越搶手,你的「價錢」也就越高。我們都有去百貨公司買衣服的經驗。有一天你想去百貨公司買一件長袖襯衫。到百貨公司後, 你進了一家運動商品店想要隨便看看,運動商品店的店員不停地向你推銷他們的鞋,可是你想要買的是衣服,所以無論店員怎麼推銷,你都不會買。

接著你來到了一家賣西裝的店,店員極力向你推銷西裝,說他們家的西裝布料很好,還讓你試穿了西裝,你也覺得很合身,但是你突然想到:我今天要買的是襯衫,不是西裝。所以你決定還是不買了。接著,你來到一家賣襯衫的店,你看到一件很好看的襯衫,你很想買,因為這件襯衫無論是顏色、布料、樣式都很符合你的要求,你有點猶豫是因為價錢大大超出了你的預期。

店員似乎看出了你的心思,向你推薦另一件便宜的襯衫,可是你不喜歡,儘管它比前一件便宜了一半。你想了很久,還是決定買下那件適合你並且你喜歡的襯衫,雖然價錢貴了一倍。

你決定買一件東西,很多時候不是因為它的價錢便宜,而是因為它能夠滿足你的需求,創造你想要的價值。更多的情況是,人們傾向於用高價錢來買高品質的東西。其實企業在徵人的時候也是一樣。如果你的工作經歷、經驗、能力很符合企業的要求,企業就會決定錄用你,就算你提出的薪資稍高,他們也會為你去爭取

有一個朋友,他去一家公司應徵培訓主管。這個職位他面試了三輪,第一輪是經理面試,第二輪是總監面試,第三輪是去試講。在面試的過程中,他表現出極高的專業素養和紮實的專業知識,而這家公司要找的是一個既能組織培訓又能講課的培訓主管,這個朋友非常符合其要求。面試結束後,這家公司非他不可。剛開始這家公司開的薪資是四萬五千元,但是朋友的期望是五萬五千元,所以一開始沒有談成。後來公司的總監打了很多次電話給這位朋友,誠意邀請他過去上班,薪資最終為試用期五萬元,過試用期後是五萬五千元。

很多企業都是實施「寬頻薪酬制」,也就是一個職位的薪資範圍是浮動的,他們會根據你的實際情況來確定你的薪資水準,你越是他們需要的人,那面試的成功率就會越高,薪資也就會越高。所以薪資歸根究柢不是由企業決定的,而是由你決定的。很多人面試時,都喜歡站在自己的角度來展示自己,但如果你不是企業想要的人,那麼無論你怎麼賣弄自己過往的輝煌戰績,對企業來說都毫無意義。因此,如果想提高面試成功率,獲得高薪,就必須想清楚企業想要什麼樣的人,以及自己能夠為企業創造多大的價值。

創造價值是提高面試成功率、獲取高薪的基礎

前面提到,面試的過程就是銷售的過程,我們就好比是一個產品。產品的價格是由價值決定的,也就是說,價格的高低,取決於產品本身的價值。工作中的價值,也就是績效。企業往往透過績效考核來對一位員工的價值進行評判。美國著名心理學家麥克利蘭提出的「成就動機理論」指出,員工的績效往往由知識、行為、技能和其擁有的資質,以及社會角色、自我形象、特質和動機來決定。

所以想要面試成功,同時也想讓企業給出高薪,那就要從各個方面來提升自己,提升自己創造價值的能力。舉個例子來解釋一下。小偉想面試某全球前五百強企業的人資專員職位,主要是做績效工作。他如果想通過這個面試,首先就需要具備人力資源方面的專業知識,懂得使用各種績效考核辦法和工具,熟悉績效考核流程。其次,他還需要在自信心、溝通能力等方面有較高的水準,因為這些都是一個績效專員能夠創造價值所必需的條件。面試前,要先弄清楚應徵的職位需要哪些能力和素質,看看哪些已經具備了,哪些還沒有具備,再針對性地去提升。只有做到了這一點,才有可能面試成功、獲取高薪。

賣結果比賣能力更容易獲得面試官的青睞

在面試過程中,大部分求職者都還處在面試的初級階段,其表現在:只說自己的能力、優勢是什麼,卻不說自己能為企業帶來什麼結果、創造什麼價值。有個朋友去面試國際銷售工程師。他的銷售能力很強,連續三年都是公司的銷售冠軍。

有一天,他想跳槽到另外一家公司,用意是想找一個更大的發展平臺。在面試的過程中,他對面試官說:「我與人溝通能力很強(他舉了一個例子),抗壓能力很強(他也舉了一個例子),英語表達能力流暢。」其實這三種能力都是一位優秀的國際銷售工程師必備的。但是他如果能夠說出自己能為企業帶來什麼結果,可能會比他說擁有什麼能力更有說服力。例如,他可以說:「過去連續三年我 都是公司的銷售冠軍,我相信我的能力(列舉能力),能夠讓我勝任這個職位。」

企業找你進來做銷售,他們想要的就是最終的銷售結果,而不是你的能力。雖然能力是結果的基礎,但是如果你能夠直接表達出結果,效果會更好。例如,你想賣一個治療失眠的枕頭給客戶, 你跟客戶說這個枕頭具有按摩功能,能夠促進他的睡眠品質,效果就比不上你跟客戶說,這個枕頭能讓你在十分鐘之內快速入睡。賣結果永遠比賣能力好!你越靠近面試官想要的結果,面試成功的機率就越大。當面試官透過對你的了解,確定你將來能夠達成他們想要的結果時,你就成功了。

面試官只會為成功經驗買單

幾乎所有的面試都是基於一個定律:你的過去是怎樣的,將決定你的未來會怎樣。因為面試官通常是透過你過去的某一件事,來判斷你是否符合他們的職位要求。你過去曾經出色地完成某一件事,意味著你將來也可以出色完成;你過去全部是失敗的經歷,那意味著你的將來也是失敗的。雖然這樣判斷過於絕對,也是我比較反對的,但不可否認,基於你過去的成功,來判定你將來也可能成功,是比較穩妥的面試辦法。

因為一個人能成功,說明他在這方面的能力、素質也是比較優秀的,而這些因素都是相對穩定的,所以他將來做同樣的事情,也應該可以成功。因此面試官只會為你的成功經驗買單,如果你想成功應徵某個職位,獲取更高的薪資,你最好要有成功經驗。如果你在工作中尚未積累成功經驗,那你可以在業餘時間去學習、接受培訓來積累成功經驗,這會對你的求職有很大的幫助。

總之,無論是大學生還是在職人員,在面試前都一定要總結一下,在你過往的工作中,做得最成功的一些事情是什麼,而這些事情最好是你獨立完成的。這將幫助你在面試的過程中佔據有利地位。面試是你和企業討價還價的過程,所以首先你必須是一個好產品,然後再將你具有的能力、優勢闡述出來,告訴企業你是可以滿足他們的需求的。只有這樣,你才能將自己「賣」出去,並且「賣」個好價錢。

(編取自 深度溝通力:最紛擾的時代,練就最會說話的自己 一書 /作者:劉仕祥 /本文經 時報文化 授權刊載)

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