我沒時間、下次再說..[讓人無法拒絕的神奇字眼]你可以這樣說!

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(讓人無法拒絕的神奇字眼)為了克服對方的反對,你必須先了解到底「反對」是什麼。對方提出反對,有可能其實是想說:「不用,謝謝」,或想擇日決定;但無論如何你必須先拿回主導權..

被人否決,是日常生活的家常便飯。不論是在私人生活或是職場,我們都得面對他人的遲疑不決,也經常得收下別人的反對意見。

這種對話可能很具衝突性,所以為了避免爭吵,大多數人都寧可放棄原訂目標,讓自己的日子好過一點。

[讓人無法拒絕的神奇字眼]你可以這樣說!

為了克服對方的反對,你必須先了解到底「反對」是什麼。對方提出反對,有可能其實是想說:「不用,謝謝」,或想擇日決定;但無論如何,對話的控制權都算是轉手了。亦即,只要對方反對,主導權也落入他手中,你只好乖乖聽他的話。

成功的協商仰賴維持對話的主導權,而有主導權的人,一定是發問的那個人。只要你把每一次反對,都當成提問來看待,同時再回問對方一個問題,就能拿回主導權。

在商場上常見的反對有以下幾句:

✔「我沒時間。」
✔「時機不對。」
✔「我自己逛就好。」
✔「我現在沒錢。」
✔ 「在決定之前,我先跟別人討論一下。」

當你被人這樣反對,效果最差的做法就是,你用相反的言論來回應對方、直接否定他們目前的看法。其實你可以對前幾句常見的反對說法,都抱持好奇,然後反問問題。

當然,你可以針對每一條反對的理由,想出獨特、精確的問題來挑戰;但你也可以只利用一句神奇字眼──它在上百萬種類似情境下都有效:「你為什麼這麼想?」

讓人無法拒絕的神奇字眼:你為什麼這麼想(說)?

以下是常見的例句:
顧客說:「我想在決定以前,先跟別人討論一下。」你馬上回他:「為什麼你會這麼想?」
客戶說:「真的啦,我現在錢不夠。」你回答他:「你為什麼這麼想?」
顧客說:「我真的不曉得自己有沒有時間,可以把這件事物整合進我目前的工作。」你回他:「為什麼你會這麼認為?」

換人主導,對方就被迫要給你答案,解釋自己的陳述是不是遺漏了什麼。

這樣回答,你就不會未審先判,或是和對方吵起來;而且在你提出下一個想法或行動以前,也能先掌握對方的觀點。

一旦你聚焦於他的說法再提問,是要求他們為自己解釋。「你為什麼這麼想?」這句話示意他現在要負起責任,解釋自己真正的想法。只要對方的解釋清楚了,你就能幫助他決定,不然至少明白了他這次不行的真正理由,而不是只是吞下推託的藉口。

讓人無法拒絕的神奇字眼:你為什麼這麼想(說)?

當你考量過前述這些用語,我保證你現在應該知道,適當時機講適當的話,就會讓一切大不同。我還有一個東西想跟你分享,但它不一定是神奇字眼。

不過,這個東西在你傳授知識或智慧給別人時,將會對你的成功程度,造成巨大且深刻的差異。

許多人都害怕談到自己事業或產業的專業知識時,會被人給問倒,所以對每個問題都必須找好美妙的解答。

大約十年前,我認識一位極為成功的業務員。當時我在和他討論成功這件事。這位奇男子羅傑(Roger),在簡訊剛問世時就待在這間會議室,而且在電信產業有悠久而輝煌的生涯。我記得自己正和他談到類比電話轉數位,他就跟我說,他早就習慣顧客一直問他:這套新科技是怎麼運作的?

為了回答這種問題,他只好向對方解釋科技更新、用他的深度知識讓他們暈頭轉向,結果對方面無表情的看著他。有一次羅傑靈機一動,發現自己做錯了;於是事情有了一百八十度的轉變。

原本他覺得自己的責任,是如實告訴對方這個產品怎麼運作。但他很快就想通了:他的責任不是給對方「真正的」答案,而是只要給「一個」答案,所以他回答問題的方式就變了。從此以後,只要顧客問他:「這些東西是怎麼運作的?」他就回答:「運作得很好!」而他的顧客有九成都很喜歡這個答案。

想像一下這招有多管用。當顧客與潛在顧客問:「這些東西是怎麼運作的?」你是否可以只回答「運作得很好」?當他們問你這些產品會產生什麼效果,你是否可以只回答「好成果」?

這種簡單、輕鬆、正面、振奮、不直接回應的答案,會把對方唬得一愣一愣的,促使他給出正面的決定,而不是被事實搞得更頭大。

你在這裡學到的一切,都很簡潔、容易實踐。更棒的是,它們真的有用。

不過,這些用字措辭並非對所有人、所有時機都有用,只是對大多數人、大多數時機有用。也有可能你現在做的事,只對某些人、某些時機有用,所以拜託別只試一次就跟我說行不通。你要一試再試,直到習慣成自然。

把它們化做日常語言,如此一來,改善小地方與稍微改變說詞的相乘效果、精準表達的能力、以及嵌入一些神奇字眼,都將強化你的企圖心、奉獻心與動力(並在其中點綴一些技巧),讓你不再計較對話次數的多寡,而是讓對話變得有意義。

希望你準備要做的改變,都能獲致成功。請享受這趟旅程吧!

(編取自 讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 一書 /作者:菲爾‧瓊斯 /由 大是文化 授權轉載)

讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 一書

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