超說服心理學 : 拜託別人幫忙時非常有用! 有求必應的骨牌式提問法…

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讓人無法拒絕的說話術:「你現在有一點時間嗎?」不管是誰都會回答:「有啊,怎麼了?」對於小小的請託,人們很容易覺得「不過是一點小忙,幫他好了」,當對方答應幫個「小忙」後,你可以試著再..

文:神岡真司

有求必應的「骨牌式提問法」
──《一貫性、階段性拜託法的應用》

✔拜託別人幫忙時,「得寸進尺」非常有用

超說服心理學:拜託別人幫忙時,「得寸進尺」非常有用

「你現在有一點時間嗎?」不管是誰都會回答:「有啊,怎麼了?」對於小小的請託,人們很容易覺得「不過是一點小忙,幫他好了」,這叫做「最低要求」。

有事要找很忙的主管時:「部長,只要一分鐘就好,可以借一分鐘說話嗎?」主管雖然會碎碎念,但還是會聽你要說什麼。這是很好用的台詞,可以輕易讓你「插隊」。

對方答應幫個「小忙」後,你可以試著再拜託:「那能再請你幫另一個小忙嗎?」大部分的人都會答應。因為這是人類的本性,之前介紹過的「一貫性原理」會產生作用,回答一次「好」後,面對下一個要求也會跟著說「好」。

利用這項心理作用,我們要先以最小的要求獲得對方承諾,然後再提出稍大一點的要求。以這樣的形式,讓自己的要求像骨牌般全盤被接受,這項說服法叫做「得寸進尺策略」(階段式拜託法)。

服飾店的店員問你:「要不要套套看?」先讓你穿好上衣「哇!好合身,要不要搭件褲子試試?」再讓你換上褲子「哇!好適合你,穿起來好時尚!」然後讓你結帳付錢,這種手法很常看到。

✔關鍵在於能否一開始就讓對方說「好」

這個說服法,不管你是否注意到,在任何場合都看得見:

【例1】

義工:「只需要十秒鐘,請幫我們署名,支持社區綠化!」
路人:「好啊,只要在這裡寫名字跟住址就可以了吧。我寫好了。」
義工:「謝謝您,另外只要捐一百元就能幫助環境綠化,請多多幫忙。」
路人:「捐款啊,好、好,一百元給你。」

【例2】

男生:「今天心情很好,我們來牽手吧!」
女生:「牽手?怎麼跟小朋友一樣?」
男生:「沒有人在看,順便抱一下吧。」
女生:「還要抱一下?你今天真的好孩子氣唷。」

【例3】

主管:「你要下班了嗎?能不能幫忙摺一下資料?只要一百張就好了。」
下屬:「好,沒問題,小事一樁。摺三摺可以嗎?」
主管:「三摺可以,如果能順便幫我貼上郵票、丟進郵筒那就更好了!」
下屬:「好,我知道了,啊!這個信封要自己塗膠水才行。」
主管:「嗯,不好意思麻煩你這麼多事,寫有公司住址的貼紙也幫我貼一下。」
下屬:「好,請問貼紙在哪裡?」

超說服心理學:不知不覺「貼標籤」,催眠對方無從拒絕

主管:「啊,貼紙還沒做,麻煩你設定一下紙張大小,用印表機印出來。」
下屬:「好,那個︙︙這些今天一定要寄出去嗎?」
主管:「對,你真機靈。」
下屬:「沒有,您過獎了。」(內心獨白:完蛋了!今天約會要遲到了。)
像這樣一個接著一個要求,讓對方都接受。相對地,自己也要小心不能照單全收。


不知不覺「貼標籤」,催眠對方無從拒絕
──《活用標籤效應》

✔替客人「貼標籤」的超強促銷話術

在銷售現場或很棘手的生意場合,有些很好用的話可在不知不覺中增加你的說服力,暗示誘導效果很高。

【例1】

店員:「這項產品,您只要像這樣用就十分方便。」
顧客:「哦,原來如此,忙碌的時候一定很好用。」
店員:「就是說啊,真開心遇到像您反應這麼快的客人,我的說明沒有白費。」
顧客:「真的嗎?因為我有三個小孩,我真的覺得很實用。」
店員:「小孩人數比較多,就更需要有效運用時間,做出合理的判斷了。」

你可能覺得這不過是店員在諂媚顧客的一段普通對話,但店員的話語中,其實潛藏著誘導、限制顧客行動的暗示話術。

「像您反應這麼快的顧客」✔快點積極採納我的建議。

「做出合理判斷的顧客」✔很快就決定購買的顧客。

不單單只是誇獎,精髓在於要為對方貼上符合目的之人物「標籤」,一開始就把這當作打招呼來使用。當有人幫你貼上「好標籤」時,沒有人會想自己把它撕下來。

「楊先生很親切,常受您照顧。」✔今天也請多多關照。

「方課長做事最果決,要麻煩您做決定了。」✔請立刻決定!

(編取自 超說服心理學:這樣說,99%的人都會聽你的;50種表達關鍵句,讓人不知不覺答應你! 一書 /采實文化 /博客來 授權刊載)

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