【關於溝通】「這樣做他有什麼好處?」找到答案,他就被你說服..

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不要總想說服他人,多設身處地為他想,多說「這樣做的好處」,少說「不這樣做的壞處」!不僅可以讓你的談吐更具說服力,也可以促使人做出決定..

說服別人時,一定要注意在你的語言裡「加料」。與其講「趕快將這件事做完」,不如說「如果你能夠儘快把這件事做完,那就會有充足的時間來做下一件事。這樣,現在雖然辛苦一些,但是做下一件事時則會有充分的時間」,對當事人來說,這無疑是一種很大的誘惑。

不要說服,多說「這樣做的好處」,少說「不這樣做的壞處」!

搭過公車的人都有這樣的經驗,當公車上已經擠滿人時,許多人會站在門口不想往裡面擠,司機扯著嗓子喊:「麻煩各位往裡面擠一擠」,乘客卻照樣無動於衷。但如果司機大聲喊:「裡面還有空位」,那麼,許多乘客就會往裡面擠。

「倘若遵照我說的去做,絕對省時、省錢、美觀大方,又有銷路……。」這樣的話,將不斷刺激說服對象的欲望,直到他躍躍欲試為止。因此,在說服前,你必須準確的揣摩出對方的心理:他在想什麼?他慣用的行為模式為何?現在他想要做什麼?針對對方的喜好,說明具體的好處,將會讓人對你的話感興趣。

✔說好處,可以促使人做出決定

不要總想說服他人:每個人在做事之前,難免都會想:「這樣做有什麼好處?」很多時候,說明好處,可以直接促使人們做出決定。

戴爾.卡內基是美國著名的企業家、教育家和演講口才藝術家,被譽為「成人教育之父」。他在紐約舉辦培訓班時,租用一家大飯店的大禮堂。有一天,他忽然接到飯店的通知。對方告訴他,想要繼續租用大禮堂,租金要漲三倍。租金忽然暴漲,讓卡內基覺得很納悶,他向飯店裡的朋友打聽此事:原來,飯店經理為了賺取更多的錢,打算把場地租給別人舉辦舞會。

卡內基隨即前往飯店,他找到了飯店經理,但沒有與其據理力爭,而是平心靜氣的說道:「如果我處在你的位置,或許也會做出同樣的決定。在這個飯店裡,你的職責就是讓飯店得到盡可能多的盈利。我能想像,如果不這樣做的話,你的經理職位可能就難以保住。同時我也知道,你想把大禮堂租給那些辦舞會的,因為他們能一次性付出很高的租金;而租給我,你顯然吃虧了。」

經理沒有說話,但他看卡內基的眼神明顯放鬆了很多。顯然,在他見卡內基之前,已經做好辯解的準備。但他沒有想到,對方不僅沒有責備他,反而處處為他著想。他的防備心此時已經降到最低,而這正是卡內基想要的。

卡內基繼續說道:「但是,你考慮過沒有,如果你增加我的租金,反而會導致收入降低。原因是,你想增加租金,實際上會把我趕跑。講課是我的工作,所以離開這裡之後,我肯定還會找別的地方舉辦培訓班。但是難道這段時間你沒有發現嗎?我這個培訓班吸引了成千上萬有文化、有思想的中高層管理人員,這些人到你的飯店裡來聽課,實際上起到了免費為你的飯店宣傳的作用。這些宣傳所起到的效果,即便你花錢在報紙上做廣告也難以達到。這些免費的廣告,全是我的培訓班帶給你的。沒有了我的培訓班,會出現什麼樣的情形,你一定想得到。仔細算算,你是賺了還是賠了?」

經理被說服了。他最終放棄了增加租金的要求,讓卡內基的培訓班繼續辦下去。

卡內基說服飯店經理,不僅說明了增加租金帶來的壞處,還清楚的分析了不漲租金的好處。卡內基的分析,完全迎合了對方為飯店營利的心理。在這個時候,飯店經理不是單純的改變了主意,而是心悅誠服的改變。

不要說服,好處讓人心情激越,壞處讓人心情不爽~

✔好處讓人心情激越,壞處讓人心情不爽
一個人心裡有了獲得好處的預期,就會更加積極的做事情。相反的,倘若對方心裡想著的是有可能導致的壞結果,那麼必然戰戰兢兢,更加缺乏積極進取的態度。

有所大學找來170名菸民,做了一次實驗。他們將菸民分成兩組,然後讓菸民思考戒菸帶來的後果。他們引導其中一組菸民這樣去思考:「如果我不抽菸了,我衣服上的味道就會好聞多了,我的家人就會更願意跟我待在一起,我也會因此感到非常幸福。」

並引導另一組菸民這樣想:「如果我不戒菸,我可能會得癌症,我的衣服聞起來依然滿是菸味,我的家人跟我待在一起的時間會越來越少,因為他們不願意被二手菸毀了自己的健康。」

究結果表示,第一組的菸民中能夠堅持連續戒菸六個星期的人數,幾乎是第二組菸民中的3倍。

為什麼會這樣呢?因為好處讓人心情激越,壞處讓人心情不爽。而在心情激越的情況下,做事的時候自然也就變得積極主動起來。

由此可見,人們總是希望有好處,而討厭聽到壞處。因此,我們應該盡量說「這樣做的好處是什麼」,而少說「不這樣做的壞處是什麼」——你應該讓對方有一個好心情,讓人看到美好的未來,而盡量不要採取恐嚇性的語言,讓人害怕。

雖然恐嚇性的語言有一定的說服力,但是會給人的心理帶來明顯的傷害。若你的說服對象因恐懼而服從你,這絕非好事。若你總是習慣於採取「壞處說服法」,散播負能量,過不了多久,你就會發現身邊的朋友越來越少,而你自己的內心也會充滿惶惑不安的負能量。這樣做是得不償失的。

(編取自 99%的人輸在不會表達2 一書 /作者:李勁 / 大是文化 授權轉載)
99%的人輸在不會表達2 一書

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