劉墉談處世的40堂課：屢試不爽、為什麼遲到的反而有位子？

劉墉:後來再遇到餐館這麼說，我都留電話，說如果有了位子，就打電話回來，居然屢試不爽！討價還價乃至餐館訂位，都帶有談判的色彩。什麼是談判？談判的原則是..

文:劉墉

✔為了謀利，生意人不能不用點心機！

舉個例子，有一天我有外國的朋友來訪，我臨時去訂個有名的餐館，我問七點有沒位子。餐館說沒有，但是如果我能早到，五點半就有。

我說不行，就算了！餐館一面道歉，一面留了我電話，說如果有客人退訂，就通知我。

放下電話沒多久，餐館就打來，七點有位子了。

那天晚上我發現根本沒客滿，還有好幾個空桌呢！

後來再遇到餐館這麼說，我都留電話，說如果有了位子，就打電話回來，居然屢試不爽。

各位猜，為什麼？

因為那些比較熱門的餐館，常有臨時到的遠客或者熟客，他們如果發現來訂位的人似乎時間很有彈性，往往先把你往前一個時段放，而把黃金時段留給別人，也可以說是留給他自己。

✔要談判嗎？讓我先往前跨一步

討價還價乃至餐館訂位，都帶有談判的色彩。

什麼是談判？談判的原則是，第一，守住自己的底線，第二，獲得原先沒有的好處。

如果你要守住自己的底線，你能夠一開始就從你的底線談起嗎？這樣你不會贏，只會輸，頂多維持在底線。

所以談判一定要先跨過中線一大步。譬如你賣房子，心想要賣一百萬，但是你開價一百三，然後由對方殺價，一點一點減。減到一百零五，他買了，你比原先想的多賺了。對方也高興，他把你要的價錢從一百三殺到一百零五，得意極了。

✔壞話說在前面，好人作在後面

同樣的道理，政治上的談判也要往前站一步。

所以我們常見到，某國元首要出訪，行前先發表談話，說自己絕對堅守什麼原則。

你乍聽，會想：「天哪！你馬上要去人家那裡作客了，怎麼還講得那麼硬？搞不好，人家不邀請你了。」

其實他把狠話硬話說在前面就是要看看對方忍耐的程度。

更深一步想，他先撂下狠話硬話，其實也是為對方著想。可以說，他的狠話其實並不硬，而是有彈性的，只是他出發之前先把步子往前站一大步，到時候雙方碰面，見面三分情！再討價還價，各退一步。

有時候為了表示「雙方都在做事」，甚至有潛規則。

舉個例子，我買房子，請一位當律師的高中同學幫忙。他跟賣方的律師面對面，對方是個一百九十公分的大個子，我同學才一百六十公分，縮在椅子裡，更顯得小了。但是只見我同學伸手指著買賣合約上的條文，左邊叫對方改一改、右邊也堅持要改。大塊頭律師都乖乖照做。

簽完約，我對老同學豎大拇指，說你真棒，好神喲！你猜我同學怎麼說？他一笑：「老實跟你講，這些都是合約上設計好，讓買家爭的，也是賣家非讓不可的。」我說何必呢？他說：「才顯得買家的律師棒啊！你不是覺得我很神嗎？」

向前一大步，向後一小步

說到談判往前站一步的技巧，交朋友談戀愛也一樣啊！
今天你想看科幻片，但是你猜女朋友想看文藝片。你要怎麼問她？
你能問：「你要看什麼片子嗎？」女生說文藝片，你怎麼辦？要她退一步嗎？
但是如果你先往前站一大步，先講：「有個很棒的恐怖片耶，我們去看好不好？」

女生說不要。

你再說：「那麼還有個很棒的科幻片行不行？」

兩害相權取其輕，說不定她就要了，還心想：「幸虧你讓一步，否則就得去看恐怖片了。」

這種說話的方式就是往前先站一大步，再退回一小步的方法。結果，兩邊都高興。

✔自負是談判的弱點

談了這麼多，最後我要說，無論是日常買東西，討價還價，還是折衝樽俎的談判，我們都不能掉以輕心，自以為了不起，千萬別被對方灌兩句迷湯，說您真內行，你就真裝起內行了！而且當對方開出價錢，你就算覺得便宜，也得裝裝嫌貴的樣子。因為你只要自以為了不起，就會鬆懈，也就會讓人有機可乘，到頭來吃大虧。

謹慎的態度，是尊重對方，也是尊重自己。是讓對方高興，也讓自己高興。

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劉墉
畫家、作家。在世界各地舉行過三十多次個展，在兩岸出版文學著作、繪畫理論、工具書及畫冊一百餘種，被譯為英、韓、泰、越等各國文字。是一個以自由的心情在生活，認真的態度在學習的人。有一顆很熱的心用來體會，一對很冷的眼用來辨別、一雙很勤的手用來分享、兩條很忙的腿用來超越。

（編取自 劉墉談處世的40堂課：解憂、解惑、解人生，跨世代的人際智慧錦囊 一書 /台灣商務印書館 /本文由 金石堂 授權刊載）

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