劉墉談處世的40堂課:屢試不爽、為什麼遲到的反而有位子?

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劉墉:後來再遇到餐館這麼說,我都留電話,說如果有了位子,就打電話回來,居然屢試不爽!討價還價乃至餐館訂位,都帶有談判的色彩。什麼是談判?談判的原則是..

文:劉墉

✔為了謀利,生意人不能不用點心機!

舉個例子,有一天我有外國的朋友來訪,我臨時去訂個有名的餐館,我問七點有沒位子。餐館說沒有,但是如果我能早到,五點半就有。

我說不行,就算了!餐館一面道歉,一面留了我電話,說如果有客人退訂,就通知我。

劉墉:後來再遇到餐館這麼說,我都留電話,說如果有了位子,就打電話回來,居然屢試不爽

放下電話沒多久,餐館就打來,七點有位子了。

那天晚上我發現根本沒客滿,還有好幾個空桌呢!

後來再遇到餐館這麼說,我都留電話,說如果有了位子,就打電話回來,居然屢試不爽。

各位猜,為什麼?

因為那些比較熱門的餐館,常有臨時到的遠客或者熟客,他們如果發現來訂位的人似乎時間很有彈性,往往先把你往前一個時段放,而把黃金時段留給別人,也可以說是留給他自己。

 

✔要談判嗎?讓我先往前跨一步

討價還價乃至餐館訂位,都帶有談判的色彩。

什麼是談判?談判的原則是,第一,守住自己的底線,第二,獲得原先沒有的好處。

如果你要守住自己的底線,你能夠一開始就從你的底線談起嗎?這樣你不會贏,只會輸,頂多維持在底線。

所以談判一定要先跨過中線一大步。譬如你賣房子,心想要賣一百萬,但是你開價一百三,然後由對方殺價,一點一點減。減到一百零五,他買了,你比原先想的多賺了。對方也高興,他把你要的價錢從一百三殺到一百零五,得意極了。

✔壞話說在前面,好人作在後面

同樣的道理,政治上的談判也要往前站一步。

所以我們常見到,某國元首要出訪,行前先發表談話,說自己絕對堅守什麼原則。

你乍聽,會想:「天哪!你馬上要去人家那裡作客了,怎麼還講得那麼硬?搞不好,人家不邀請你了。」

其實他把狠話硬話說在前面就是要看看對方忍耐的程度。

更深一步想,他先撂下狠話硬話,其實也是為對方著想。可以說,他的狠話其實並不硬,而是有彈性的,只是他出發之前先把步子往前站一大步,到時候雙方碰面,見面三分情!再討價還價,各退一步。

有時候為了表示「雙方都在做事」,甚至有潛規則。

舉個例子,我買房子,請一位當律師的高中同學幫忙。他跟賣方的律師面對面,對方是個一百九十公分的大個子,我同學才一百六十公分,縮在椅子裡,更顯得小了。但是只見我同學伸手指著買賣合約上的條文,左邊叫對方改一改、右邊也堅持要改。大塊頭律師都乖乖照做。

簽完約,我對老同學豎大拇指,說你真棒,好神喲!你猜我同學怎麼說?他一笑:「老實跟你講,這些都是合約上設計好,讓買家爭的,也是賣家非讓不可的。」我說何必呢?他說:「才顯得買家的律師棒啊!你不是覺得我很神嗎?」

劉墉:談判的原則是,第一,守住自己的底線,第二,獲得原先沒有的好處
向前一大步,向後一小步

說到談判往前站一步的技巧,交朋友談戀愛也一樣啊!
今天你想看科幻片,但是你猜女朋友想看文藝片。你要怎麼問她?
你能問:「你要看什麼片子嗎?」女生說文藝片,你怎麼辦?要她退一步嗎?
但是如果你先往前站一大步,先講:「有個很棒的恐怖片耶,我們去看好不好?」

女生說不要。

你再說:「那麼還有個很棒的科幻片行不行?」

兩害相權取其輕,說不定她就要了,還心想:「幸虧你讓一步,否則就得去看恐怖片了。」

這種說話的方式就是往前先站一大步,再退回一小步的方法。結果,兩邊都高興。

 

✔自負是談判的弱點

談了這麼多,最後我要說,無論是日常買東西,討價還價,還是折衝樽俎的談判,我們都不能掉以輕心,自以為了不起,千萬別被對方灌兩句迷湯,說您真內行,你就真裝起內行了!而且當對方開出價錢,你就算覺得便宜,也得裝裝嫌貴的樣子。因為你只要自以為了不起,就會鬆懈,也就會讓人有機可乘,到頭來吃大虧。

謹慎的態度,是尊重對方,也是尊重自己。是讓對方高興,也讓自己高興。

(編取自 劉墉談處世的40堂課:解憂、解惑、解人生,跨世代的人際智慧錦囊 一書 /台灣商務印書館 /本文由 金石堂 授權刊載)

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我有話想說

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